Najnowsze wpisy

Techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży

Skoro czytasz ten artykuł, to zapewne temat związany ze sprzedażą nie jest Ci obcy. Może szukasz skutecznego sposobu na pozyskanie nowych klientów lub chcesz się dowiedzieć jak zastosować techniki sprzedaży w praktyce? Zastanawiasz się, które z nich są skuteczne, a które na dobre odstraszą klienta? Przeczytaj ten wpis do końca, a dowiedziesz się, które techniki sprzedaży odeszły do lamusa, a które z powodzeniem możesz stosować w swojej pracy.

Techniki sprzedaży- czym są?

Technikami sprzedaży określa się zastosowanie konkretnego (wyuczonego) zachowania w stosunku do klienta tak, by osiągnąć zamierzony cel (rozwiązanie problemów kupującego). Czy są etyczne? Wszystko zależy od intencji doradcy. Jeżeli zamierzasz sprzedać produkt/ usługę za wszelką cenę tzn. nie zważając na potrzeby klienta, tylko po to, by osiągnąć wynik- to ciężko w tym przypadku jest mówić o etyce. Jeżeli natomiast poza własnym wynikiem skupisz się też na potrzebach klienta (i będziesz działać w trosce o rozwiązanie jego problemu), wtedy zastosowanie niniejszych technik będzie przyzwoite.

Techniki sprzedaży- czego nie robić?

Techniki sprzedaży funkcjonują na rynku od wielu lat, większość z nich jednak z biegiem czasu odchodzi do lamusa. Konsumenci bowiem uodpornili się na te powszechnie używane. Stosując je, sprawisz, że klient odbierze Cię jako przebiegłego manipulanta i szybko odmówi zakupu. Dlatego stare techniki sprzedaży są coraz częściej wypierane przez nowoczesne techniki sprzedaży (o nich w dalszej części artykułu). Zanim jednak skupimy się na tych, które warto stosować należy poznać te metody, których trzeba zdecydowanie unikać.

Techniki sprzedaży- Trzy raz tak

Pierwsza z wielu technik sprzedaży, której należy unikać polega na rozpoczęciu rozmowy z klientem od zadania mu trzech pytań zamkniętych, na które uzyska się twierdzącą odpowiedź .

Przykład:

Mamy dzisiaj ładną pogodę, prawda?

Trochę dziś duszno, tak?

Zamówimy coś do picia, dobrze?

Udzielenie przez klienta trzech odpowiedzi twierdzących miało u niego uruchomić proces wielokrotnej akceptacji. Tzn. Jeżeli klient zgodził się z doradcą minimum 3 razy, to szansa, że zaakceptuje on przedstawione warunki miała wzrosnąć. Tak było kiedyś. Teraz, gdy zadajesz tego typu pytania na samym początku rozmowy, skutecznie skreślasz szansę na sprzedaż. Klientowi bowiem zapala się czerwona lampka ostrzegawcza.

Techniki sprzedaży- mój produkt jest wspaniały

Kolejna technika sprzedaży, której stosowania nie polecam polega na bardzo szczegółowym omówieniu swojego produktu.

Kiedyś przedstawianie klientowi certyfikatów, nagród i historii firmy przyciągało jego uwagę, dziś skutecznie go odstrasza. W XXI wieku zdobycie wyróżnienia w jakiejś dziedzinie nie jest atrakcyjne, gdyż stało się ogólnodostępne. Zamiast marnować czas klienta opowiadając mu o tym, za co produkt dostał wyróżnienie, przedstaw korzyści wynikające z jego użytkowania.

Dodatkowo przedstawianie historii firmy usługobiorcy stanowi blokadę w komunikacji pomiędzy kupującym a sprzedawcą. Ten pierwszy bowiem nie ma możliwości wypowiedzenia się w tym temacie. Po drugie takie informacje nie są istotne dla klienta, więc szybko o nich zapomni.

Nowoczesne techniki sprzedaży

Istnieją takie techniki, których stosowanie przyniesie Ci zamierzony efekt końcowy. O jakich sposobach mowa?

Technika sprzedaży- Klient mówi- reszta słucha

Przestarzałe techniki sprzedaży polegały na zagadywaniu kupującego. W dzisiejszych czasach ważne jest to, by klient zagadał doradcę. Im więcej informacji zdobędziesz, tym łatwiej będzie Ci sprzedać produkt.  W tej sytuacji ważne jest stosowanie parafrazy, czyli powtórzenia wypowiedzi kupującego własnymi słowami.

Przykład:

Klient: Nie lubię niskich temperatur.

Sprzedawca: Czyli woli Pan wypoczywać w ciepłych krajach, tak?

Ta technika zastąpiła skutecznie technikę sprzedaży trzy razy tak, gdyż poprzez stosowanie parafrazy zyskujemy akceptację klienta.

 

Technika sprzedaży- Stosowanie pytań sondujących

Zamiast stawiać klienta przed faktem dokonanym, pozwól mu na wyrażenie własnej opinii na temat produktu. W ten sposób pokażesz, że nie obawiasz się jego zastrzeżeń. Aby zachęcić klienta do wypowiedzenia się na temat przedstawionej przez Ciebie propozycji, warto zadać pytanie sondujące: Co Pani o tym sądzi?  lub Co Pani o tym myśli?

 

Techniki sprzedaży- szkolenia sprzedażowe

Jeżeli stosowanie technik sprzedażowych przychodzi Ci z trudnością, to możesz skorzystać z warsztatów, podczas których skutecznie nauczysz się jak wykorzystać zdobytą wiedzę w praktyce.

Trzymam kciuki za Twoje sukcesy.

/Ż/

Link do szkolenia sprzedażowego