Najnowsze wpisy

sposób na sprzedaż- odzwierciedlenie

Sposób na sprzedaż- odzwierciedlenie

Sposób na sprzedaż- technika odzwierciedlenia, to temat, który przedstawię w tym artykule. Dokładniej rzecz ujmując skupię się na głosie i jego wykorzystaniu w kontakcie z klientem.

W ostatnim czasie tematem wiodącym w naszych artykułach i video była mowa niewerbalna i jej znaczenie w sprzedaży.

Postanowiłam nieco odbiec od tego zagadnienia i skupić się na wykorzystaniu techniki zwanej odzwierciedleniem. Czym jest ta technika? Zobaczcie sami.

 

sposób na sprzedaż- odzwierciedlenie- czym jest?

Odzwierciedlenie, to technika wykorzystywana między innymi w psychoterapii. Polega ona na tym, że terapeuta w trakcie trwania sesji nazywa emocje i zachowania pacjenta. Dzięki temu uczestnik sesji jest świadomy tego, że terapeuta uważnie go słucha oraz rozumie jego stan emocjonalny.

 

Przykład:

Widzę, że bardzo ucieszyła cię ta wiadomość.

 

W sprzedaży technika ta ma wiele zastosowań:

Po pierwsze- można relacjonować (jak w psychoterapii) zachowanie klienta (np. ,,Widzę, że ucieszyła Cię ta promocja’’) po to, aby pokazać rozmówcy, że go rozumiesz.

Po drugie –  można odzwierciedlać (tzn. naśladować) postawę lub sposób wymowy klienta. Poniżej wyjaśnię w jakim celu technikę naśladowania wykorzystuje się w sprzedaży.

 

sposób na sprzedaż- odzwierciedlenie- technika wywierania wpływu

Łatwiej jest nam spełniać prośby osób, które darzymy sympatią. Częściej lubimy te osoby, które są podobne do nas samych. Idąc tym tropem można powiedzieć, że odzwierciedlając postawę lub zachowanie naszego rozmówcy wywieramy w ten sposób na niego wpływ. Robimy to po to, by uległ naszym prośbom. Czy to grzech?

Oczywiście, że nie.

Jeżeli wywierasz na kimś wpływ w dobrej wierze (nie szkodząc mu przy tym, nie czerpiąc jednostronnych korzyści) trudno jest mówić o braku etyki.

Pamiętaj, że umiejętność perswazji  jest jedną z głównych kompetencji społecznych (należy ona do kompetencji emocjonalnych), a co za tym idzie, jest odpowiedzialna za sukces  w życiu prywatnym i zawodowym.

Jakie narzędzia możesz wykorzystać stosując technikę odzwierciedlenia?

sposób na sprzedaż- odzwierciedlenie- głos

Twoim głównym narzędziem może być głos.

Głos jest potężnym narzędziem wywierania wpływu. Od intonacji, prędkości wypowiedzianych słów i modulacji zależy czy osiągniesz cel.

Bardzo często nieświadomie (oraz nieumiejętnie) stosujemy technikę odzwierciedlenia w stosunku  do najbliższych.

Przykład:

Zirytowana żona z oddali krzyczy do męża, aby ten wyrzucił śmieci:

– Waldek, wyrzuć śmieci! Już dziesiąty raz Ci o tym przypominam.

Mąż ogląda wiadomości i nie słyszy (bądź nie chce słyszeć) tego, co żona do niego mówi. Opowiada więc:

– Co?!

Kobieta słysząc podniesiony głos męża, dostosowuje swój ton do jego tonu odpowiadając groźnie:

– Pstro!

Oczywiście dialog ten nie rozwiązuje zaistniałego problemu. Jest on jedynie przykładem nieumiejętnego wykorzystania głosu i techniki odzwierciedlenia.

! Pamiętaj, by odzwierciedlać tylko dobre cechy lub zachowania. Inaczej wywieranie wpływu będzie nieskuteczne.

Jeżeli więc chcesz wykorzystać technikę odzwierciedlenia głosu w sprzedaży, to zastosuj się do poniższych wskazówek:

  1. Tempo wypowiedzi oraz głośność:

Jeżeli w trakcie rozmowy klient mówi szybko, to dostosuj swoje tempo do jego tempa. Błędem jest zwalnianie szybkości wypowiedzi, gdyż to właśnie może mieć wpływ na to, czy przystanie na Twoją propozycję .To tak jak w tańcu towarzyskim: rytm musi być ten sam i często nadaje go mężczyzna. W przypadku sprzedaży- tempo dyktuje klient.

  1. Styl wypowiedzi

Jeżeli zauważyłeś, że klient używa potocznego języka- nie staraj się wypowiadać na siłę elokwentnie (w taki sposób nie podkreślisz swojego profesjonalizmu, a jedynie postawisz niepotrzebny mur).

Dostosuj styl rozmowy do swojego klienta, nie nadużywaj zwrotów grzecznościowych typu ,Pan, Pani’- to naprawdę buduje dystans. Jeżeli nie przeszedłeś ze swoim klientem na ,Ty’ i jesteś zmuszony zwracać się do niego per Pan, zmiękcz swój język tak, by pasował do rozmówcy.

Jeżeli natomiast widzisz, że klient jest zdystansowany- sam zachowaj dystans. Nie skracaj go na siłę, gdyż tak jak pisałam wcześniej ludzie lubią takie osoby, z którymi mogą się utożsamiać.

 

Gdzie w tym wszystkim jesteś Ty?

To, że dostroisz się głosowo do swojego klienta nie oznacza, że będziesz kimś innym. Zachowaj swoje przekonania. Zmiana tonu, bądź stylu wypowiedzi nie spowoduje zmiany Twojej osobowości. Może jednak zwiększyć szanse na to, że nawiążesz dobre relacje ze swoim klientem.

W najbliższym czasie roześlemy ćwiczenia do tych osób, które zapisane są do naszego newslettera. Jeżeli jeszcze się nie zapisałeś, to nie trać czasu. Materiały są darmowe i z pewnością pomogą Ci w sprzedaży, czy prowadzeniu firmy.

Trzymam kciuki za wasze odzwierciedlenia. Żaneta