Najnowsze wpisy

Pozyskiwanie klienta- jak zdobyć klienta?

Pozyskiwanie klienta- jak zdobyć klienta?

Wiele firm zwraca się do nas z pytaniem: jak zdobyć klienta? Pozyskiwanie klienta nie jest takie proste jak się wydaje, gdyż coraz więcej ludzi otwiera własny biznes, a co za tym idzie- wzrasta konkurencja. Metody pozyskiwania klienta są różne a ich wybór zależy od budżetu firmy i jej kreatywności. Prawdą jest, iż tzw. ,utrzymanie’ klienta jest dużo tańszym sposobem na zachowanie płynności finansowej firmy, niż pozyskiwanie nowych klientów (to nierzadko kosztuje krocie).

Zanim przejdziemy do sedna sprawy zastanów się dobrze nad tym ,kim jest Twój klient’. Dlaczego o to pytam? Otóż określając grupę docelową łatwiej będzie Ci dostosować kanał komunikacji do wybranego odbiorcy, w ten sposób zwiększysz swoją szansę na pozyskanie nowych klientów.

Pozyskiwanie klienta- trafne określenie grupy docelowej

Na studiach uczono mnie, że należy precyzyjnie (wręcz do przesady) określić grupę docelową. Teraz (kiedy posiadam swój własny biznes) z perspektywy czasu uważam tą wiedzę za mało praktyczną i nieskuteczną. Dlaczego? Dlatego, że określanie tej grupy było czysto teoretyczne i nie pokrywało się z realiami. Odpowiadało jedynie na pytanie: Jak powinien wyglądać mój idealny klient. Na początku prowadzenia własnej działalności miałam problem z (tym precyzyjnym) określeniem dla kogo przeznaczona jest moja usługa. Stworzyłam model biznesowy w oparciu o czystą teorię (zdobytą na studiach), która nie pokrywała się z realiami. Dlaczego? Bo były to jedynie suche, statystyczne dane osób, których nigdy osobiście nie poznałam.

Doświadczyłam wielu porażek zanim dokonałam swojej pierwszej, idealnej transakcji. Wtedy pomyślałam- ,kurczę to on, to mój idealny klient ! To moja grupa docelowa’.

ćwiczenie:

Jeżeli do tej pory nie określiłeś swojej grupy docelowej, to zamiast opierać się na teorii wykonaj ćwiczenie:

Podziel swoich klientów na trzy grupy:

1: Dobry deal

2: Średni deal

3: Słaby deal

Teraz określ, kim są klienci z pierwszej grupy. Jeżeli jest to firma, to: jaka jest jej wielkość (ilość pracowników, oddziałów). Scharakteryzuj branżę, dowiedz się jakie ma struktury, kto w niej odpowiada za zakup produktu, który sprzedajesz, jak długo jest na rynku, w jaki sposób ją pozyskałeś? Itp.

Do tej grupy będziesz kierował metody pozyskiwania klienta.

Określ także, kim są klienci z grupy 2 (zastanów się czego im brakuje do tego, by znaleźć się w gr1).

Ostatecznie scharakteryzuj bardzo dokładnie grupę 3 jako klientów, których nie warto pozyskiwać, gdyż nie przynoszą Ci zysku. To da Ci możliwość zaoszczędzenia kasy i czasu.

Jeżeli już wiesz kto jest Twoim potencjalnym klientem, zapraszam do dalszej części artykułu nt. Jak zdobyć klienta J

 

Jak pozyskać klienta

Działania związane z aktywnym pozyskiwaniem klientów możemy podzielić na dwie kategorie: online i offline. Zarówno ta pierwsza opcja, jak i druga są niezwykle ważne i warto stosować je równocześnie zwiększając tym samym zasięg reklamy. Niezależnie od tego na jaki kanał się zdecydujesz, powinieneś ustalić budżet jaki możesz przeznaczyć na daną kampanię. Tu nie ma uniwersalnego rozwiązania, inwestujesz tyle, ile realnie jesteś w stanie. U jednych będzie to 40% przychodów u innych 10%. Ważne jest, aby wydatek ten był dokładnie przemyślany i zaplanowany. Pamiętaj nieustannie o tym, że Twoim celem jest POZYSKANIE KLIENTA a nie działania pośrednie, jak np. podniesienie prestiżu firmy. Skup się na tym celu i wybieraj te możliwości, które przybliżą Cię do jego realizacji.

Jak pozyskać nowych klientów offline?

Na rynku znajdziesz sporo rozwiązań dotyczących promocji i reklamy swojej firmy, tylko które z nich przynoszą największe rezultaty? Ulotki, banery a może gadżety? Aby odpowiedzieć sobie na to pytanie wróć do początku artykułu, w którym określiłeś swoją grupę docelową i zanim wybierzesz jedną z poniższych możliwości odpowiedz sobie na pytanie ,Czy mój idealny klient z tego korzysta?’.

Pozyskiwanie klienta- networking

W trakcie spotkań networkingowych masz możliwość zaprezentowania swojej działalności, poznania osób, które potrzebują Twojego produktu, bądź znają kogoś, kto takiego produktu poszukuje. Networking daje wiele możliwości pod warunkiem, że wykonasz go , z głową’.

Po pierwsze nie skupiaj się na rozmowie z jedną osobą przez 30 min. Staraj się poświęcać każdemu mniej więcej minutę, maksymalnie dwie. Inaczej stracisz możliwość poznania innych osób (wśród których może znajdować się Twój potencjalny klient). W ten sposób możesz znaleźć przyjaciela, a nie o to tu chodzi. Pamiętaj, że Twoim celem jest POZYSKANIE KLIENTA, a nie kompana do pogadanki.

Po drugie nie sprzedawaj. Networking to nie czas, ani miejsce na sprzedaż.  Raz, to nie taktowne a dwa nieefektywne, gdyż skupienie się na jednym kliencie spowoduje, że stracisz możliwość poznania kolejnego. Networking daje szansę umówienia spotkania handlowego, w trakcie którego będziesz mógł sprzedać swoją usługę.

Po trzecie zadawaj trafne pytania dotyczące biznesu rozmówcy, które przyniosą Ci wiele informacji jak np. ,Czym się zajmujesz?’ ,Jakich firm poszukujesz?’, ,Jak możemy sobie pomóc?’.

Więcej o zasadach networkingu przeczytasz na: TU

Pozyskiwanie klienta- targi

Tu możesz zdobyć klienta na dwa sposoby:

  1. Jako wystawca- tworząc stoisko z własnymi usługami. Jeżeli zdecydujesz się na tą formę, to pamiętaj o odpowiednim przygotowaniu się do tego wydarzenia. Nie mam na myśli fikuśnych ulotek, dopieszczonych katalogów (choć te też są ważne). Niezwykle ważne tu jest przygotowanie merytoryczne, czyli to, w jaki sposób zachęcić potencjalnego klienta do tego, by zostawił Ci swoją wizytówkę.
  2. Jako uczestnik- znowu nawiążę do początku artykułu. Zadaj sobie pytanie : na jakich targach wystawia się mój idealny klient? Stamtąd prosta droga do jego pozyskania.
Pozyskiwanie klienta- szkolenia (szeroko rozumiany rozwój osobisty)

Pewnie zastanawiasz się, dlaczego piszę o szkoleniach. Może myślisz, że to forma reklamy własnej firmy?  Po części tak jest. Jednak moim zasadniczym celem jest pokazanie Ci, w jaki sposób szkolenia pomagają w pozyskiwaniu klientów. Na warsztatach zdobędziesz umiejętność odpowiedniej komunikacji z potencjalnym klientem oraz wyćwiczysz poszczególne etapy sprzedaży. Ponadto pod okiem trenera przepracujesz networking, rozmowy handlowe oraz pozyskiwanie klienta na targach. Opcji jest naprawdę sporo a program szkolenia dostosowany będzie do poziomu Twoich umiejętności i potrzeb.

Pozyskiwanie klienta- rozmowy telefoniczne, spotkania handlowe

Zdobyłeś kontakt do potencjalnego klienta? Nie pozostaje Ci nic innego, jak do niego zadzwonić.

Nie skreślaj tych, którzy nie są zainteresowani Twoją usługą. Zamiast tego umów się z nimi na spotkanie biznesowe, podczas którego będziecie mogli wymienić się swoimi doświadczeniami. To także dobry moment na wzajemną wymianę kontaktów.

 

Pozyskiwanie klienta- marketing szeptany

Dostałeś pozytywne referencje od swojego klienta? To dobry znak świadczący o tym, że usługa jaką wykonałeś zdała u niego egzamin. Skoro wiesz, że sprostałeś jego oczekiwaniom poproś go o to, by polecał Twoją pracę innym. Poczta pantoflowa (tzw. marketing szeptany) to najstarsza i najbardziej sprawdzona forma pozyskiwania klienta. Jeżeli masz możliwość nagrodzić swojego usługobiorcę za ,,polecenia’’- zrób to. W grę wchodzą rabaty, gadżety, programy lojalnościowe. Możliwości jest wiele… Jedno jest pewne, aby metoda marketingu szeptanego stała się skuteczna, konieczna jest umiejętność ,,proszenia’’, która powinna być dla przedsiębiorcy zupełnie naturalna.

Niestety wielu z nas nie zabiega o rekomendacje myśląc, że, jeżeli klient jest zadowolony, to pewnie sam mnie poleci’- nic bardziej mylnego. Bez konkretnego bodźca nie zachęcimy klienta do reklamy. Należy go do tego odpowiednio zmotywować. Przykład:

Kilka lat temu pewna sieć komórkowa wprowadziła bardzo atrakcyjny system lojalnościowy. Każdy stały klient, który polecił ośmiu nowych otrzymywał gwarantowaną nagrodę w postaci konsoli Play Station. Cała kampania cieszyła się ogromnym zainteresowaniem i przyniosła firmie duże zyski.

Sposobem na udane polecenia jest odpowiednia motywacja kontrahenta. Zastanów się więc, co może otrzymać od Ciebie stały klient w zamian za trafne rekomendacje?

Sam fakt stworzenia systemu nagradzania nie wystarczy, należy wszystkich stałych klientów o nim poinformować i UWAGA poprosić o polecenie.

 

Jak pozyskać nowych klientów online- marketing internetowy

 

Myślisz o reklamie w sieci? Wahasz się między Facebookiem a Google? Może rozważasz SEO (pozycjonowanie stron w wyszukiwarkach)?  Przyjrzyjmy się bliżej wymienionym możliwościom reklamy w sieci.

 

Pozyskiwanie klientów- Facebook i Instagram

Media społecznościowe zawładnęły Internetem. Jest to przestrzeń nawiązywania relacji, komunikacji, wymiany informacji oraz (uwaga) zdobywania klientów.

Jeżeli profesjonalnie prowadzisz swój profil firmowy, to zwiększasz rozpoznawalność swojej marki. W ten sposób zachęcasz potencjalnego kupca do skorzystania z Twojego produktu. (zobacz nasz profil na facebook)

 

Liczy się jakość, a nie ilość

Jeżeli chcesz efektywnie pozyskiwać klientów za pomocą portali, to nie zapraszaj do ,polajkowania’ fanpage przypadkowych osób, bo to obniży skuteczność Twojej reklamy.

Jednym z algorytmów facebooka jest określenie grupy docelowej, która obserwuje Twój profil. Co oznacza, że jeżeli zaprosiłeś do polubienia funpage ciocię Krysię i wujka Zenka, którzy są emerytami, to zwiększasz prawdopodobieństwo, iż Twoja reklama trafi do właśnie takiego segmentu klienta.

Staraj się, by ,followersami’ Twojej strony były osoby, które odpowiadają opisowi Twojego ,idealnego klienta’.

Prowadź profil systematycznie i intersująco. Organizuj transmisje na żywo, gdyż przyciągają ,oko’. Zamieszczaj informacje, które zaciekawią potencjalnych klientów, a nie wszystkich użytkowników Facebooka. Tu sprawdza się stara, dobra zasada: Jeżeli coś jest od wszystkiego, to jest do niczego.

Na rynku możesz też spotkać się z wieloma firmami, które zajmują się odpłatnym prowadzeniem portali społecznościowych. Jeżeli zdecydujesz się na takie rozwiązanie, to dowiedz się, czy aby na pewno usługodawca zna się na rzeczy. Sprawdź profile społecznościowe danej firmy. Jeżeli zauważysz, że potencjalny usługodawca zamieszcza posty nieregularnie, chaotycznie, rzadko i w dodatku ma niewiele polubieni, to powinna zapalić Ci się czerwona lampka. Zdecyduj się na ofertę firmy, która zaimponuje Ci swoim profilem.

 

 

Pozyskiwanie klienta- Pozycjonowanie stron (SEO)

Czy pozycja Twojej strony w wyszukiwarce ma znaczenie w kontekście pozyskiwania klienta?

Pytanie uznaję za retoryczne. Większość konsumentów decyduje się na korzystanie z ofert firm znajdujących się na pierwszej (maksymalnie drugiej) stronie w wyszukiwarce.

Jak dobrze wypozycjonować stronę? Sprawa nie należy do najprostszych, szczególnie, że algorytmy gogle ciągle się zmieniają.  Możesz skorzystać z usług sprawdzonej firmy zajmującej się SEO. Jeżeli chcesz samodzielnie podnieść pozycję strony www, to kontroluj zamieszczane na niej treści, np. prowadź regularnie bloga z poradami dla swoich klientów.

Jeżeli nie chcesz skorzystać z pomocy firmy zewnętrznej i zależy Ci na expressowym umieszczeniu Twojej strony na pierwszych miejscach wyszukiwarki, to możesz skorzystać z innej opcji jaką jest Google Adwords.

 

 

Pozyskiwanie klienta- podsumowanie

 

Na samym końcu artykułu nawiążę do jego początku, czyli ustalenia grupy docelowej (od tego wszystko się zaczyna). Każda forma reklamy, promocji powinna być planowana z wizją dotarcia do konkretnego segmentu. Dlatego zachęcam Cię do stworzenia własnego modelu biznesowego (w oparciu o ten segment) oraz do monitorowania wyników swoich działań. Zapamiętaj- zarówno kampania offline jak i online są ważne w kontekście pozyskiwania klienta. Życzę wielu sukcesów!